Previsión de ventas y fijación de objetivos
Autor: Ignacio Soret Los Santos , Emilio Giménez Díaz-oyuelos
En la previsión de ventas ¿es posible acertar? ¿Acertar en +/- cuánto? ¿Con qué probabilidad? ¿Cuándo se puede saber que la previsión está bien hecha? No se trata tanto de acertar como de cuantificar con la mayor precisión. Todo el mundo conoce la ley de la oferta-demanda y sabe extrapolar una gráfica de tendencia de ventas con una regla o plantilla, pero se trata de ser lo más preciso posible. Por ello, tenemos los métodos estadísticos basados en históricos de ventas, series cronológicas que revelan ciertos patrones —tendencia, estacionalidad, ciclo, componente irregular— que permiten extrapolar un comportamiento hacia el futuro, asumiendo que existe una cierta estabilidad en el sistema. Además de estimar una previsión puntual, las técnicas estadísticas proporcionan un intervalo de confianza de predicción que junto a la determinación de errores y una cierta probabilidad de ocurrencia, permiten valorar la bondad de las estimaciones. Existen asociados al ejercicio previsional diversas cuestiones importantes que pueden también deducirse de las técnicas mencionadas: hábitos de compra del consumidor, localización, frecuencia e intervalo de compra,...
